一、销售计划
目标设定
根据市场需求预测、企业产能以及过往销售数据，设定短期（月度、季度）和长期（年度）的销售目标。例如，分析过去几年不同季节的商砼销售量变化趋势，结合当前的建筑项目规划情况，确定下一年度每个季度的销售数量目标。
将总体销售目标分解到不同的销售区域、客户群体或产品类型。比如，按城市区域划分，确定A市、B市等各自的销售任务；或者按照商砼的不同强度等级（C20、C30等）设定销售目标。
资源分配
人力方面，根据销售目标和市场特点，分配销售人员到不同的业务板块或区域。例如，对于新开拓的市场区域，安排更有经验、开拓能力强的销售人员。
物力方面，确保销售所需的物资供应，如宣传资料、样品等。对于商砼销售，可能需要准备不同规格的商砼样品展示盒，以及详细介绍产品性能、优势的宣传册。
预算分配，包括营销费用（广告、促销活动等）、差旅费用等。比如，计划拿出年度预算的30%用于广告宣传，其中一部分用于线上推广，一部分用于线下的行业展会参展。
进度跟踪与调整
建立定期的销售计划执行情况跟踪机制，例如每周的销售例会，销售人员汇报销售进展情况，与计划目标进行对比。
根据实际销售进度和市场变化，及时调整销售计划。如果某个区域的建筑项目开工延迟，导致商砼需求减少，就需要相应调整该区域的销售目标和资源分配。
二、客户管理
客户信息收集与整理
全面收集客户信息，包括基本信息（企业名称、联系人、联系方式等）、业务信息（项目规模、需求频率、预算等）和信用信息（付款历史、信用评级等）。对于大型建筑企业客户，还需要了解其企业战略、发展规划等深层次信息。
建立客户信息数据库，对客户信息进行分类管理，例如按照客户规模（大型、中型、小型）、合作紧密程度（长期合作、新客户、潜在客户）等分类。
客户关系维护
制定客户关怀计划，定期回访客户，了解客户使用商砼产品的满意度，及时解决客户遇到的问题。例如，在客户使用商砼后的一周内进行电话回访，询问浇筑效果等情况。
针对重要客户，提供个性化的服务和优惠政策。对于长期合作、采购量大的客户，可以给予一定的价格折扣或者优先供货的待遇。
组织客户活动，如技术交流会、客户答谢会等，增强与客户的互动和粘性。
客户价值评估与挖掘
定期评估客户价值，根据客户的购买金额、购买频率、利润贡献等因素，将客户分为高价值客户、中价值客户和低价值客户。
针对不同价值的客户，制定不同的营销策略。对于高价值客户，重点在于保持合作关系并进一步挖掘其潜在需求，如推荐新的商砼产品或相关服务；对于低价值客户，可以通过优化服务流程、提供增值服务等方式提升其价值。
三、销售管理
销售流程管理
规范销售流程，从客户线索获取、商机跟进、报价、合同签订到订单执行和售后服务，明确每个环节的操作规范和责任人。例如，规定销售人员在获取客户线索后的24小时内必须进行初次联系，商机跟进过程中每周至少向客户提供一次项目进展报告。
建立销售流程监控机制，及时发现流程中的问题并进行优化。如果发现某个环节的转化率较低（如报价到合同签订环节），就分析原因并采取改进措施，如调整报价策略或者加强商务谈判技巧培训。
销售团队管理
人员招聘与选拔，根据销售业务需求，招聘具有商砼行业销售经验、客户资源或者良好销售潜力的人员。
培训与发展，定期组织销售团队培训，内容包括商砼产品知识、销售技巧、客户关系管理等方面的培训。例如，每季度组织一次内部的销售技巧培训课程，邀请行业专家或者内部优秀销售人员进行授课。
绩效考核，建立科学合理的绩效考核体系，以销售业绩、客户满意度、销售流程执行情况等为考核指标，激励销售人员提高工作效率和业绩。
销售数据分析与决策支持
收集和分析销售数据，包括销售数量、销售额、销售区域分布、客户购买行为等数据。通过数据分析工具，如数据透视表、商务智能软件等，挖掘数据背后的规律和趋势。
根据销售数据分析结果，为销售决策提供支持。例如，如果数据分析显示某个区域的商砼销售额持续下降，决策层可以考虑调整销售策略，如加大在该区域的营销投入或者调整产品价格。
